保险中介的悖论：上市与“退市”，“各玩各的”！

三次赴港上市的手回集团终于通过聆讯。

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目前，有上市消息或动作的保险科技机构或保险中介企业，除了手回集团之外，还有元保、i云保、青民数科、轻松健康、圆心科技、白鸽在线等，排队景象，颇为热闹。

保险中介企业想要上市，都会把自己包装成为科技企业，毕竟讲科技故事，资本市场比较认。如果只是讲金融故事，监管未必放行，市场首先想到的也是破净这类的负面观感。

这波保险科技或保险中介企业的上市潮，既受到“报行合一”新规则下营收净利波动的冲击，也与“对赌协议”的临近不无关系。

能上市总是好的，一如当年水滴和轻松的云泥之别。但上市之后，犹如娜拉出走之后，更大的空白，还有待填充。

上  市

打开手回集团的招股书不难发现，无论怎么强调自身科技属性，其商业模式仍是一家依靠保险销售佣金的保险中介，业务模式相对单一，易受市场环境和监管环境的影响。

过去三年，手回集团的营收先大涨后下跌。显然，2023年下半年开始推行的“报行合一”，压降了保险中介企业的佣金收入。而手回集团的业绩与之高度线性相关，也说明整个公司的护城河非常之浅，看天吃饭。

“报行合一”针对的是彼时行业高企的费差损风险。低利率时代势大力沉，保险公司再汲汲于收益率竞争，将引爆利差损风险。而利差损之后，费差损亦不容小觑，归根结底，殊途同归，都是负债端成本大于投资端收益，流动性危机酝酿其中。

在几年前互联网+保险的浪潮里，一批保险中介或保险科技企业，在资本的簇拥下脱颖而出。但退潮时，人们发现，依然是熟悉的互联网流量打法，以“烧钱”换流量，以流量换销量，获客成本高居不下。

这就是像手回集团一类的企业业绩波动的结构性原因，同时也暴露了它科技的真实底色，并没有抵抗周期性和政策性的“手筋”之举。

需要注意的是，越来越多的保险公司正在自建线上营销平台，去中介化的趋势是保险中介企业未来不得不考虑的另一重要市场趋势。事实上，互联网保险产品本来就薄利多销，更多是短期的消费型的健康险和医疗险，替代效应明显，大厂平台一样在虎视眈眈，拥有更强的流量优势。

种种，保险中介企业“腹背夹击”，如果没有真正的科技加持，在资本市场可讲的故事，几近枯竭。

退  市

一边是赴港或赴美上市的保险中介或保险科技企业摩肩接踵，一边是今年已有近20家机构退出保险中介市场并注销牌照。

据媒体统计，自2019年开始，保险中介企业的数量就呈现出逐渐递减的态势。

在3月，卡行天下保险经纪公司的股权拍卖“震惊”业内，堂堂保险中介牌照，1元起拍，最终以7.1万元成交，而其首次拍卖的起拍价高达5000万元。

数字不会说谎。保险中介牌照的贬值，以一种上热搜的形式，将皇帝的新衣彻底扒下。

保险中介市场正在经历调整和出清的变局。其中，中小保险中介企业面临着生存压力，资源向头部集中，将是大概率事件。

新世纪以来，金融行业鼓励创新和发展，“跑马圈地”并不鲜见，如今周期转变，强监管成为主流，此前的发展冗余面临着或主动或被动的“清虚”。大量村镇银行在被合并，支付牌照也在压缩，保险中介牌照的“退市”，不过是整个浪潮里的浪花而已。

而且，监管也在进化。传统的依靠信息不对称和通道业务崛起的泥沙俱下的保险中介企业，现在所面临的生存困境，从另一方面来讲，也是市场的进化。

保险中介企业必须建立自己的护城河，也就是差异化竞争的优势。整个保险行业，都在消化大规模同质化竞争的后遗症，不仅保险中介牌照贬值，财险牌照价值相比以前也在缩水。

因此，全行业都要转向高质量发展，要么在专业上深耕，在养老、医疗和大健康赛道上提供差异化服务；要么在保险科技上有所突破，将交易成本降下来，将情绪价值抬上去。即使是上市成功的保险中介企业，也需要将这一点牢牢记住，上市不是市场的丹书铁券。

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（责任编辑：刘思嘉 ）

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